António de Castro

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As PME’s e a sua macrocefalia disfuncional

In empresas, negócios digitais, visão empresarial on Abril 3, 2010 at 12:13 pm

Quando olho para um polvo, lembro-me frequentemente da típica e sofrível PME: uma única e auto-proclamada cabeça pensante que absorve para si simultaneamente o comando dos variados tentáculos operacionais desse organismo vivo, composto pela equipa de colaboradores e tarefas dependentes. Naturalmente, a multiplicidade das extensões e variedade de funções, esgota compreensivelmente a capacidade de coordenação, comando e verificação analítica do funcionamento correcto e óptimo de cada uma delas, optimizando o todo.

Dado o constante e imponderável movimento diversificado das operações conjuntas, paralelas e cooperantes dos membros provenientes desse motor central coordenador, torna-se fácil perder a perspectiva e derrapar em rotinas de atraso regular, ineficiência operacional e incapacidade de orientar o movimento futuro do octópode, fazendo-o progredir de forma pouco ou nada graciosa: a tarefa imediata cai rapidamente no limbo do tropeço constante, a tarefa vital enrola-se metodicamente em nós acumulados e fazem o polvo cambalear, equilibrando-o “ad eternum” numa quase queda perpétua e sempre timidamente adiada.

Esse polvo operacional, dotado de extensões de si próprio, cada uma delas com a sua particularidade e autonomia operacional, deve delegar o controlo da micro-tarefa para o maquinista dessa extremidade, ficando o macrocéfalo órgão mais ligado ao planeamento estratégico. Porque não combinar e coordenar momentos específicos para relatórios e pontos de situação que apenas quem toca no terreno e sente as dificuldades diárias da progressão no terreno pode sentir? Os membros operacionais, também eles pensantes no seu cosmos mais centrado na execução, podem agir estrategicamente sobre a sua própria natureza, constituindo assim um organismo pluricelular de gestão diferenciada: um que olha a longo alcance e delineia a estratégia de progressão e angariação de metas a longo prazo: outro, mais centrado e preso nos obstáculos diários, que se concentra em contornar as pedras do dia-a-dia, traçando a estratégia de locomoção em paralelo.

De forma coesa, articulada, paralela e contribuinte para o mesmo objectivo, divide-se assim a estratégia corrente diária da estratégia sectorial e de longo alcance: a que verdadeiramente pode fazer o octópode caminhar mais alto entre iguais, agarrando oportunidades que apenas de cima se podem visualizar. Esta é a mentalidade que urge mudar: o açambarcamento constante de todas as tarefas de naturezas múltiplas em estruturas pensantes de um indivíduo só que concentra em si o papel de estratega, decisor, director de recursos humanos, director de comunicação, marketing e também gestor financeiro. Naturalmente, sendo o tempo escasso e as tarefas infinitas e sucessivas, resvala-se rapidamente para o caos orgânico.

Importa que cada gestor se rodeie de pessoas (os seus tentáculos operacionais e dinamizadores) com liberdade de actuação, responsabilidade de gestão e competências, assentes em pensamento diferenciado. É sabido que as equipas multidisciplinares são mais produtivas do que conjuntos movidos apenas a uma voz sonante e sem variações, contradições ou pensamentos distintos: a diversidade é amiga e fomenta a progressão.

Por isso, se sente que a sua empresa é um polvo, converse mais com os seus tentáculos.
Eles terão bastantes mais soluções para alimentar o cérebro global da empresa.

António de Castro
Social Media Manager

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5 dicas para energizar a sua empresa

In dicas web, tutoriais on Fevereiro 19, 2010 at 2:56 pm

1 – Segmente
É vital segmentar e categorizar os seus contactos

Cada cliente tem uma dimensão psicológica e necessidades comerciais bastante diferentes, seja qual for a área a que esteja ligado. Um cliente efectivo pode ter apetência para um tipo de produtos e serviços adicionais e um potencial cliente para outros de natureza diferente. Se a sua segmentação não for devidamente efectuada, poderá correr o risco de enviar informação inútil para a maior parte deles, ou para todos, transformando a sua política de comunicação em algo ineficaz e dispendioso.

Divida a sua carteira comercial em critérios pertinentes de catalogação: actividade da empresa, permeabilidade à tecnologia, grau de satisfação, número de visitas efectuadas, soluções aprovadas e recusadas, perfil psicológico, etc. O historial do seu cliente dar-lhe-á informações inteligentes para comunicar e decidir o que comunicar no momento de promoção de um produto ou serviço.

Ideias

• Utilize software de gestão de contactos e “prospects” comerciais

• Promova e actualize a sua “newsletter empresarial”

• Organize a sua base de dados por critérios bem definidos

• Mantenha os contactos potenciais como clientes para futuro

• Construa e caracterize dimensões psicológicas para os seus clientes

• Meça a taxa de cliques das suas “newsletters” com Google Analytics

• Pense em comunicação segmentada e adequada a cada canal: web, mailings, brochuras, etc…

2 – Relacione-se!
A angariação de novos clientes é dispendiosa. Não esqueça os que já são seus seguidores

É frequente – de certa forma triste mas realidade – que as empresas existam fechadas sobre si mesmo, numa compasso de espera adormecido, sem ligação sistémica com o meio ambiente empresarial ou comercial, na óptica do relacionamento com os potenciais clientes da empresa e, mais grave ainda, sem uma lógica de manutenção negocial e comercial do capital de vendas adquirido.

Para uma grande parte das pequenas e médias empresas portuguesas, o esforço regular concentra-se na angariação sistemática e regular de novos clientes, desprezando o potencial valor dos clientes que já o são e que já mantém uma relação com a empresa: seja ela positiva ou negativa, existe a necessidade da veiculação de comunicação eficaz com quem nos avalizou como fornecedores de confiança. Caso existam problemas na sua relação com os clientes, ponha em prática um plano de recuperação de confiança para recuperar a sua credibilidade. Em todos os problemas há uma solução!

Ideias

• Mantenha um blog empresarial

• Aposte em medias sociais para mostrar ao mundo o que faz

• Visite regularmente os clientes activos e os potenciais

• Faça acções de charme e contactos regulares (sem intuito deliberado de venda)

• Dê os parabéns aos seus clientes pelas suas vitórias

• Faça telefonemas e acções de avaliação de satisfação

• Convide clientes para dar ideias sobre o seu trabalho: as necessidades estão do lado dele

3 – Partilhe!
Envolva a sua equipa na construção de uma personalidade empresarial

A informação é poder: adicionalmente, significa potencial actividade visível para o exterior. Dentro de qualquer empresa, a actividade orgânica é óbvia para os seus funcionários, colaboradores e gestores. Mas a sua empresa não é um entidade orgânica isolada do resto do mundo. Do exterior, torna-se fácil ficar invisível dado que não existe acesso ao que faz a menos que implemente formas de comunicação periódicas, regulares e de interesse para o universo que necessita dos seus produtos ou serviços.

Encare a partilha de informação como a construção sistematizada de um perfil ou personalidade de empresa, uma personalidade que se relaciona com o mundo exterior de forma empática e positiva. A sua empresa isolada é uma fonte de custos, relacionada é uma fonte de potenciais proveitos.

Ideias

• Utilize as redes sociais e os blogs para espalhar informação positiva sobre a sua actividade

• Faça dos seus “leads” de negócio um canal sólido para transmissão de informação

• Pense na sua empresa como um fornecedor de matérias, produtos, serviços e informação (também)

• Integre a sua empresa no mercado e não espere que ele lhe bate à porta

4 – Escute!
As ideias são o motor do mundo. E não custam nada se as quiser ouvir

Para quem gere uma empresa, a tentação de estabelecer linhas de orientação embutidas no modelo de negócio mas ausentes de incorporação com o mercado é uma constante. O foco imediato e macro nas actividades diárias impede que os organismos empresariais de menor dimensão tenham um visão da “big picture”. Ouça mais o mercado, os colaboradores e a imagem que o exterior tem de si. Faça uma autoscopia empresarial com base em inputs externos: serão mais racionais, mais sinceros e analíticos na visão empresarial do sua mecânica e eficácia como fornecedor.

Ideias

• Construa inquéritos de satisfação internos e externos

• Seja honesto nos pedidos de avaliação a fornecedores e clientes

• Analise o que dizem de si na web

• Implemente um sistema de alertas “Google” sobre a sua empresa e actividade relacionada

5 – Incentive!
Somos o que incentivamos, recebemos na medida do que damos!

Os seus colaboradores estão constantemente a resolver problemas e a apresentar soluções inovadoras: faz parte do workflow de processos e responsabilidades de cada um, todos os dias. Contudo, a maior parte desses processos esgotam-se na resolução da tarefa e não são absorvidos como metodologia e parte integrante da fluidez mecânica empresarial. Utilize ferramentas internas de optimização de conhecimento, incentive a partilha de recursos e soluções e ainda poderá identificar no processo os seus funcionários e colaboradores mais talentosos e valiosos.

Ideias

• Utilize Wikis, blogs internos, ferramentas colaborativas de gestão

• Faça autoscopias regulares aos departamentos

• Pense fora do quadrado, partilhe, discuta e obtenha retorno

• Promova reuniões de partilha de ideias (brainstormings departamentais e globais)

• Institua políticas de prémios e recompensas simbólicas a colaboradores de excelência

• Recompense quem faz acontecer! Fará com que mais ainda seja feito.

Em suma:

Acima de tudo, sinta que na realidade a sua empresa é que quiser fazer dela. É um organismo composto de pessoas, cérebros, colaboradores, ideias, vontades e ambições. Coloque todos a remar em torno dum objectivo e verá que a engrenagem roda melhor e com mais energia. Delegue e faça acontecer!

António de Castro
Publicado em mktportugal.com


As redes sociais geram negócios

In Blogroll on Dezembro 15, 2009 at 11:37 am

As redes sociais e os modelos de comunicação que envolvem as redes sociais, geram negócios para as empresas. O segredo é saber como as usar de forma eficaz e envolver os utilizadores/consumidores com objectivos bem definidos.

A suposição de que as redes sociais (ex: Facebook , Twitter), só interessam a grandes marcas – presente na cabeça de alguns gestores – é bem diferente do que as tendências de mercado demonstram, tomando como painel de amostra e referência as empresas dos Estados Unidos. Segundo um estudo da Vertical Response, 75% das empresas planeiam gastar uma parte do seu orçamento em “e-mail marketing” e “redes sociais”.

A par desta tendência de penetração das empresas nas redes sociais, verifica-se ainda que existe um investimento crescente em “search marketing”, para obter melhores resultados e posicionamento nos motores de busca e um decréscimo de investimento em publicidade veiculada através dos tradicionais banners, posicionados nos motores de publicidade como o Google Adwords, Anúncios Sapo, etc.

Embora as tendências possam variar de mercado para mercado, como tudo o que está relacionado com a a vida social e o comportamento sócio-económico dos consumidores e das empresas, é um indicador que reflecte as intenções de uso e os padrões emergentes que a sua empresa deve também considerar.

Precisa de ideias para dinamizar a sua presença nas redes sociais?
Fale com a Goweb . Temos ideias e soluções muito concretas sobre a web 2.0 e sobre a sua empresa na rede.

António de Castro
Social Media Manager